Guanxi: Kuinka liiketoiminta tapahtuu Kiinassa

STRATFORista

- tämän viestin kirjoittaja Scott Stewart

Candace Claibornen, Yhdysvaltain ulkoministeriön työntekijän, joka pidätettiin äskettäin ja jota syytetään Kiinan tiedusteluviranomaisten lahjojen paljastamatta jättämisestä, tapaus tarjoaa monia hyödyllisiä oivalluksia vakoilun maailmaan. 6. huhtikuuta kolumnissani keskustelin hänestä epätavallinen motiivi työskennellä Kiinan tiedustelupalvelun kanssa: auttaa maksamaan poikansa koulutuksen. Toinen Claibornen vastaisen rikosvalituksen kohta koskee yleisempää, mutta yhtä silmiinpistävää asiaa.

Valituksessa mainitaan, että Claiborne lähetti pojalleen viestin, jossa keskusteltiin guanxi, monimutkainen kulttuurijärjestelmä, joka hallitsee henkilökohtaisia ​​suhteita Kiinassa. Guanxi kuvaa tyypillisesti moraalisia velvoitteita, jotka syntyvät henkilökohtaisten lahjojen tai palvelusten antamisesta ja vastaanottamisesta. Tavanomaisuutta pidetään yleisesti luonnollisena tapana olla yhteydessä ihmisiin ja asioida Kiinassa. Monet länsimaiset yritykset puolestaan ​​pitävät guanxia korruptiona.

Tietysti Claibornen suhde Kiinan tiedustelupalveluun ylitti guanxin rajojen, koska hänellä oli erittäin salainen turvallisuusselvitys ja pääsy turvaluokiteltuihin tietoihin. Siitä huolimatta tapaus näytti olevan hyvä tekosyy palata aiheeseen. Usein valtava ero kiinalaisten ja länsimaisten näkemysten välillä käytännöstä voi aiheuttaa vakavia ongelmia ja väärinkäsityksiä yritysmaailmassa. Periaatteena, joka ohjaa suhteita Kiinassa, sopimus on aivan liian kiinteä osa kiinalaista kulttuuria, jotta se voitaisiin kokonaan eliminoida. Mutta jos länsimaiset yritykset eivät pysty hävittämään guanxia, ​​ne voivat ainakin kehittää käytäntöä parempaa ymmärrystä varmistaakseen, että se pysyy lakien, kuten USA:n Foreign Corrupt Practices Actin tai British Bribery Actin, rajoissa.

Erilaisia ​​näkökulmia

Länsimaista liikeetiikkaa ja yrityspolitiikkaa määrittelevät käytännesäännöt – ja niitä ohjaavat ja säätelevät ulkoiset lait – väittävät, että yrityksen edut ovat aina henkilökohtaisten etusijalla. Jokainen uusi työntekijä hyväksyy tämän periaatteen eettiseksi velvoitteeksi työnantajaansa kohtaan. Työntekijöitä, jotka käyttävät asemaansa hyväkseen itselleen, ystävilleen tai sukulaisilleen, pidetään epäeettisinä tai korruptoituneina. Jos joku esimerkiksi järjesti yrityksensä ostamaan tavaroita ystävän tai sukulaisen liikkeestä tuotteiden huonommasta laadusta tai korkeammasta hinnasta huolimatta, työntekijälle aiheutuu työssä ankaria seurauksia ja ehkä jopa siviili- tai rikosoikeudellisia seuraamuksia.

Kiinalainen kulttuuri sen sijaan on edistänyt erilaisia ​​liiketoimintakäytäntöjä vuosituhansien aikana. Guanxin periaatteet säätelevät liikeetiikkaa (ja kaikkea muuta henkilökohtaista vuorovaikutusta). Guanxi asettaa henkilökohtaisista suhteista johtuvat moraaliset velvoitteet kaikkien muiden näkökohtien edelle, mukaan lukien työnantajan käytännesäännöt ja jopa lait. Lisäksi nämä velvoitteet ylittävät usein ajan ja etäisyyden. Ajatus siitä, että työn vastaanottaminen yrityksiin, erityisesti ulkomaisiin yrityksiin, voisi jotenkin ohittaa velvollisuudet ihmisiä kohtaan, joiden kanssa on pitkäaikaisia ​​suhteita, on guanxin alla vieras käsite. Itse asiassa yrityksen etujen asettamista henkilökohtaisten velvoitteiden edelle pidettäisiin moraalittomana. Tästä kulttuurisesta näkökulmasta katsottuna länsimaisessa yrityksessä työskentelevä kiinalainen näkisi moraalisena velvollisuutensa ohjata liiketoiminta pitkäaikaisen ystävän yritykseen hinnasta tai laadusta riippumatta. Jos suhde edellyttää lahjojen antamista vastineeksi tietyistä palveluksista, guanxi sanktioi myös vaihdon. Käytäntöä ei pidetä vain eettisenä vaan myös laillisena.

Guanxilla on kuitenkin rajansa; se ei ole lupa varastaa. Kuten muutkin kiinalaisen kulttuurin periaatteet, periaate perustuu kohtuullisuuteen. Liiallinen guanxi rikkoo sekä eettisiä että laillisia normeja. Claibornen tapauksessa lahjat, jotka kaksi kiinalaista tiedusteluupseeria antoivat rekrytoilleen – ja heidän takanaan olevat taka-ajatukset – ylittivät maltillisuuden rajat ja siirtyivät laittoman ylilyönnin alueelle. (Tietotoiminta ylittää kuitenkin usein lähes jokaisen kulttuurin lailliset ja eettiset rajat.)

Kulttuurinen konflikti

Kiinalainen yhteiskunta painottaa ytimessä suhteita paljon enemmän kuin länsimainen yhteiskunta, ja ero tulee erityisen selväksi vertailemalla kunkin kulttuurin liiketoimintakäytäntöjä. Länsimainen yrityskulttuuri on transaktioista, kun taas kiinalainen yrityskulttuuri on suhteellista ja perustuu suurelta osin kunniaan ja kunnioitukseen. Kiinalaiset käytännöt arvostavat voittojen lisäksi sosiaalista harmoniaa. Näiden eriävien näkökulmien perusteella länsimainen liikemies (tai oikeusjärjestelmä) voi pitää korruptiona sitä, mitä kiinalainen työntekijä pitää normaalina osana liiketoimintaa. Kiinalainen puolestaan ​​koki länsimaisen tavan arvioida kaikkia liikesuhteita puhtaasti taloudelliselta pohjalta omituisena ja moraalittomana.

Tämän kulttuurisen konfliktin neuvotteleminen ei ole helppoa. Kiinalaiset liikemiehet pitävät länsimaisia ​​yrityksiä usein käsittämättöminä kokonaisuuksina niitä hallitsevien tiukkojen käytännesääntöjen vuoksi. Vaikka länsimaiset yritykset haluaisivatkin lannistaa guanxia, ​​vaatimalla, että kiinalaiset työntekijät hylkäävät käytännön, voivat kääntää heidät työnantajiaan vastaan. Ja vaikka heidän uskollisuutensa yrityksiä kohtaan laskee, heidän omistautumisensa ystäville ja perheelle voi voimistua – ja sen myötä heidän sitoutumisensa guanxiin. Työntekijät yrittävät usein piilottaa guanxin tekonsa, kun he alkavat ymmärtää länsimaisia ​​liiketoimintastandardeja pyrkiessään jatkamaan käytäntöä. Jopa kiinalaissyntyisillä työntekijöillä, joilla on aikaisempaa kokemusta lännestä, joko koulutuksen tai aiemman työsuhteen kautta, voi olla velvoitteita henkilökohtaisiin suhteisiin, jotka heidän näkemyksensä ovat liiketoiminta- ja lakisääteisten velvoitteiden edelle. Monille länsimaisille yrityksille heidän sitoutumisensa guanxiin voi olla shokki.

Kaikki guanxit eivät kuitenkaan ole huonoja yrityksille. Niin kauan kuin se pysyy hyväksyttävissä lain rajoissa, käytäntö voi jopa hyödyttää yritystä. Guanxin siteet voivat olla hyödyllisiä esimerkiksi neuvoteltaessa sopimuksia tai solmittaessa kilpailukykyisiä tavara- tai palvelusopimuksia työntekijän ystävän tai sukulaisen kanssa. Vastaavasti, jos työntekijällä on suhde johonkin paikallishallinnossa, guanxi voi auttaa yritystä voittamaan sääntely- tai kaavoitusesteet. Vaikka avun vastineeksi tarjottu lahja voi saada länsimaisen yrityksen oikeudellisiin ongelmiin, guanxi ei aina määrää quid pro quo -sopimusta. Usein ihmiset vain tekevät palveluksia ystävilleen odottamatta takaisinmaksua – järjestelmä ei ole toisin kuin vanhan pojan verkostot, jotka ovat edelleen yleisiä länsimaisissa liike-elämän piireissä.

Rajojen asettaminen

Koska guanxi on niin syvästi juurtunut kiinalaiseen kulttuuriin, länsimaisten yritysten on asettava kevyesti yrittäessään puuttua asiaan, mikä on yritysten turvallisuusjohtajien, sääntöjen noudattamisesta vastaavien ja sisäisen valvonnan tarkastajien tyrmistynyt. Kiinalaiset työntekijät tulkitsevat usein länsimaisten yritysten pyrkimyksiä poistaa korruptio yrityksiksi kitkeä guanxit ja siten epäkunnioittaa ja horjuttaa heidän kulttuuriaan. Tämä käsitys voi puolestaan ​​vieraannuttaa työntekijät työnantajistaan. Mutta jos yritykset ottavat oikean lähestymistavan guanxiin, ne voivat lieventää kulttuurisen yhteentörmäyksen seurauksia.

Ensinnäkin Kiinassa liiketoimintaa harjoittavien länsimaisten yritysten on hyväksyttävä, että maassa toimiessaan ne joutuvat joidenkin sen ihanteiden ja normien alaisiksi, mukaan lukien käytännöt, jotka poikkeavat heidän omista tavoistaan. Toiseksi heidän on tunnustettava, että kiinalaiset työntekijät pitävät monia yhdysvaltalaisia ​​liikekäytäntöjä vieraina ja luonnottomina, aivan kuten jotkut länsimaalaiset pitävät guanxia epäeettisenä. Lopuksi heidän on ymmärrettävä, että Kiina ei ole korruptoitunut yhteiskunta, vaan yksinkertaisesti erilainen yhteiskunta, jonka etiikka on kehittynyt riippumatta – ja toisinaan jyrkässä ristiriidassa – lännestä. Kulttuurin poikkeavien tapojen vuoksi länsimaisten yritysten on vaikea pakottaa kulttuuriaan kiinalaisille työntekijöille vastustamatta heitä, ja prosessi voi olla tarpeettoman tuhoisa.

Vaihtoehtona yritykset voisivat tunnustaa julkisesti guanxin kulttuurisena käytäntönä ja asettaa tiukat parametrit sen asianmukaiselle käytölle. Tämän ratkaisun avulla yritykset voivat minimoida oikeudelliset ongelmat lännessä ja silti harjoittaa liiketoimintaa Kiinassa. Monet länsimaiset yritykset ovat jo ottaneet käyttöön tällaisen politiikan; ennen neuvottelujen aloittamista mahdollisen uuden työntekijän kanssa he määrittelevät lailliset rajat, joiden sisällä työntekijät voivat harjoittaa guanxia. Lähestymistapa ei aina estä työntekijöitä ylittämästä länsimaisen lain rajoja, mutta yhä useammat yritykset yrittävät sitä, ja tulokset ovat lupaavia.

Vaikka guanxilla on edelleen vahva vaikutus Kiinassa, maan liiketoimintaympäristö alkaa näyttää merkkejä mukautumisesta länsimaisiin normeihin. Samaan aikaan länsimaisten yritysten on jatkuvasti mukautettava käyttäytymistään kiinalaisten tullien mukaisiksi. Liiketoiminnan säännöt Kiinassa ovat yksinkertaisesti erilaiset kuin Euroopassa tai Yhdysvalloissa. Ja länsimaisten yritysten on tunnustettava tämä ero, ennen kuin ne voivat puuttua tehokkaasti guanxiin.

"Guanxi: Kuinka liiketoimintaa tehdään Kiinassa” on julkaistu uudelleen Stratforin luvalla.